“開了廣告一單都出不了，那我開廣告的意義是什么？”
“廣告出不了單，那是不是沒有開廣告的必要？”雖然對于亞馬遜操盤手來說，根本不會出現這樣的問題，但對于亞馬遜新手賣家來說，這樣的問題卻很常見，也很經典。
那么今天，我們就從廣告的底層邏輯出發，聊聊在亞馬遜上，開廣告的意義到底是什么？
為什么要開廣告？
廣告，就是廣而告之。任何流量渠道的曝光本質是都要靠廣告，目的都是先讓消費者知道我們的產品之后再進行售賣。
在我們的日常生活中，因為很多人的信息接受是有限的，包括老外也一樣。所以就使得我們在進行購買行為時有著較強的盲目性和從眾心理。
有些質量過硬、價格合理的產品，因為不為消費者所知，所以很難打開市場。那么這時，很多商家就會紛紛借助廣告，如電視廣告、報紙廣告、網絡廣告、戶外廣告、雜志廣告等多種形式，來讓消費者看到他們的產品，甚至喚醒消費者心中的潛在需求，從而讓消費者進行購買。
在亞馬遜上也是如此。當亞馬遜的買家想要購買平臺上的產品時，先是通過關鍵詞搜索界面搜索產品，再對產品進行詳細的了解，最后再選擇購買。而能不能被買家搜索到，亞馬遜廣告就占據主導作用。
它影響著你的產品在平臺上賣家看到的次數，也就是我們常說的曝光。一般情況下，在前期，廣告做得越多，那么賣家看到你產品的概率也就越大。因此，廣告帶給你的產品最初始、最關鍵的作用就是為你的產品帶來流量，帶來曝光。
所以在產品剛上架，關鍵詞搜索沒有排名，沒有評論的情況下，賣家就需要通過廣告來為產品創造曝光的機會。因為有了曝光，才有轉化的可能。
但是開了廣告就一定能出單嗎？當然不是！
當產品有了曝光之后，有沒有點擊，有沒有轉化，就要看產品本身和listing的完善程度了。
當你的點擊率低時，就要從listing的標題、主圖、review、rating以及所埋的關鍵詞等方面進行全面的診斷；
當你的轉化率低時，就要從產品的價格、listing的qa、review、rating、五點描述、a+等方面進行調整。
當acos高時，就要從點擊次數、點擊均價、價格、訂單數等方面進行分析。
因此，賣家做廣告的意義在于拉升關鍵詞的排名，在于和a9算法產生良性的互動，讓亞馬遜平臺認為你的產品是一款有活力有市場有前景的產品，從而把源源不斷的流量推送給你。
打了廣告之后，廣告排名又是怎么決定的？
我們知道，在亞馬遜上有兩種排名：廣告排名和自然排名。
影響自然排名的因素主要有轉化、銷量以及與買家的互動數據。
轉化越好，訂單越多，自然排名也就上升得越快。這也就是為什么很多賣家執迷于刷單的原因。因為單量來得快，自然排名提升得也快，銷量也會更明顯。
而與買家的互動數據就包括點擊率、購買率、留評量，這些也是影響自然排名的關鍵要素。
隨著平臺對違規行為的嚴加管控以及一系列的封號潮過后，賣家也逐漸回歸理性、回歸白帽。賣家們開始重視合規運營，并利用站內廣告來提升關鍵詞的自然排名。
那影響亞馬遜的廣告排名因素有哪些呢？
1、類目匹配度
類目匹配度，換句話說，也就是相關度，也是決定產品能不能在精準的關鍵詞下被展示。如果產品listing文案埋入的詞不精準或者被放到不相關的類目下，那么廣告的表現就會很差，獲取的流量也會很低。
因此賣家需要在listing上線前，檢查好自身文案的埋詞情況，上線之后及時排除不精準的詞，避免被a9收錄。同時也要注意觀察賣家的qa以及評論內容，有沒有出現其他品類相關而與自身產品不相關的詞，并及時進行否定，避免類目被修改。
2、lisitng以及廣告組的質量得分
亞馬遜對于每一條listing都會有對應的算法的，算法會根據買家在某個頁面的停留時間、買家的瀏覽完整度、以及其他的一些買家行為判斷出某個listing的質量情況。
比如同樣的產品，廣告關鍵詞組設置一樣，bid的設置價格也相同，那么質量分更高的listing的搜索廣告位置，也就是排名，會比另外一個產品靠前。
提高listing的分數，賣家可以從這四個方面進行優化：
1、listing內容：標題、產品描述、圖片、視頻、屬性描述等因素；
2、評分星級以及內容；
3、產品價格、交貨速度以及庫存情況；
4、售后服務情況，如訂單取消率或者退貨率等
還有廣告組的質量得分也很重要，其中包括三方面要素：關鍵詞，產品信息詳情和用戶的搜索意向，在這三個要素之外，影響質量得分的核心因素有點擊量和點擊率。
在系統中，質量得分一般以10分來計算，平臺會根據系統內所有投放廣告的listing進行動態排序，核算質量得分分值。得分越低的，即使出價越高，排名也不會靠前。
3、bid競價
雖然競價高低與質量得分共同影響廣告排名的位置。但是競價不對，也會影響曝光和排名。
我們知道，不同類目的詞有不同的競價情況，一些熱門的產品自然競價也會高一些。而競價的范圍又是會一直發生變化的，廣告表現為什么會時好時壞，有時候也是源于賣家沒有對競價做出及時調整。
最后，需要提醒賣家的，我們打“廣告的最終目的是不打廣告或者不打廣告”，只是通過廣告去獲得流量，去拉動自然排名的提升，并在此過程中，慢慢擺脫依賴廣告出單的局面，逐步提升自然訂單占比，解決免費流量，避免廣告高成本被動運營。
來源：跨境電商優匠學堂