鐵路貨運(yùn)營銷運(yùn)輸組織方法

嚴(yán)重，運(yùn)輸企業(yè)只重視完成任務(wù)，不注重市場信息和變化。二是一部分單位和個(gè)人把自己的小利益和運(yùn)輸企業(yè)的整體利益對(duì)立起來，據(jù)測(cè)算七五和八五期間，鐵路黑市及灰市流失資金約一千億元。三是鐵路忽視了高運(yùn)價(jià)率的貨物經(jīng)營，近幾年來，全路貨運(yùn)增長的大部分是煤炭、石油、建材、糧食、化肥等，除石油外均屬于低運(yùn)價(jià)物資，而機(jī)械、家電等運(yùn)價(jià)率高的物資大批流失。雖然有客觀原因，但主要原因還是鐵路貨運(yùn)手續(xù)繁雜、亂收費(fèi)、貨損貨差嚴(yán)重，時(shí)效性差等原因，即重視運(yùn)營效率，忽視經(jīng)營效果。因此追求運(yùn)輸企業(yè)整體利益最大，必須從降低運(yùn)輸成本，提高服務(wù)質(zhì)量，改進(jìn)運(yùn)輸組織體系入手。
2.3.3組合營銷是鐵路貨運(yùn)營銷的方法。目前鐵路的各級(jí)都建立了市場營銷機(jī)構(gòu)，但是營銷的方法，仍然停留在生產(chǎn)導(dǎo)向和推銷導(dǎo)向的低層次水平上，其特征是以完成鐵路運(yùn)輸企業(yè)自身的發(fā)送量、周轉(zhuǎn)量和裝卸車數(shù)、收入為主要目標(biāo)。高層次的營銷觀念是以市場為導(dǎo)向、以社會(huì)為導(dǎo)向的，其特征是以顧客的需要為核心，企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、管理圍繞營銷轉(zhuǎn)。在這方面美國的鐵路運(yùn)輸業(yè)可以為我們提供警示：哈佛大學(xué)著名營銷學(xué)教授奧多·李維特在其《產(chǎn)品推銷的近視癥》一書中，曾談及美國鐵路由于忽視消費(fèi)者的需要，僅把企業(yè)的立足點(diǎn)停留在運(yùn)輸產(chǎn)品上，即因?yàn)闋I銷的近視而導(dǎo)致鐵路走向衰落。在這里我們提出鐵路貨運(yùn)組合營銷策略：在深入開展市場調(diào)查，細(xì)分市場構(gòu)成，確立目標(biāo)市場的條件下，綜合考慮運(yùn)輸產(chǎn)品的質(zhì)量，包括運(yùn)營質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量以及和質(zhì)量相對(duì)應(yīng)的價(jià)格、促銷手段，發(fā)揮運(yùn)輸產(chǎn)品的安全、迅速、經(jīng)濟(jì)、便利的優(yōu)勢(shì)，以貨主的需要為核心，按貨主的需求安排生產(chǎn)，重新樹立運(yùn)輸產(chǎn)品的質(zhì)量形象。
2.4　確立市場營銷的核心地位
剛起步的我國鐵路貨運(yùn)市場營銷已暴露出下列問題：一是營銷實(shí)施過程中明顯的行政管理色彩。二是某些營銷措施由于損害基層的既得利益而缺乏后勁。三是目前鐵路貨運(yùn)市場的產(chǎn)品短缺和過剩在品類上并存。營銷僅限于過剩產(chǎn)品，短缺產(chǎn)品仍然沒有一個(gè)合適的營銷辦法。應(yīng)該明確一個(gè)觀念：貨運(yùn)營銷絕不是營銷機(jī)構(gòu)自己的事，營銷應(yīng)該以市場為導(dǎo)向，與貨運(yùn)組織各個(gè)環(huán)節(jié)密切相關(guān)，營銷是鐵路經(jīng)濟(jì)效益的源泉，是提高鐵路市場份額的唯一途徑，必須確立一切經(jīng)營工作圍繞營銷展開的思想。
3.貨運(yùn)營銷運(yùn)輸組織措施
3.1　鐵路貨運(yùn)營銷的深層問題是運(yùn)輸組織鐵路貨運(yùn)營銷工作
　從表面看是讓運(yùn)輸產(chǎn)品迎合運(yùn)輸需求的問題，是加強(qiáng)貨主與鐵路之間的措施。但是對(duì)鐵路運(yùn)輸企業(yè)來說，貨運(yùn)營銷包括運(yùn)輸產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、層次，產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的銷售渠道以及促銷策略等，這些因素是通過控制改善運(yùn)輸組織去實(shí)現(xiàn)的。所以鐵路貨運(yùn)組合營銷策略的深層問題是改進(jìn)運(yùn)輸組織方法。
3.2　改進(jìn)運(yùn)輸組織原則
3.2.1對(duì)于運(yùn)輸計(jì)劃。運(yùn)輸計(jì)劃是鐵路貨物運(yùn)輸工作的基礎(chǔ)，是確定貨流及車流數(shù)量、方向的原始依據(jù)。運(yùn)輸計(jì)劃是生產(chǎn)計(jì)劃，不能簡單說它是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。但運(yùn)輸計(jì)劃的改革，除了方便貨主、縮短提報(bào)周期，加強(qiáng)計(jì)劃的互相制約作用之外，還應(yīng)考慮在運(yùn)輸計(jì)劃增加一些內(nèi)容：供應(yīng)運(yùn)輸產(chǎn)品的周期及形式，對(duì)于短缺產(chǎn)品公平供應(yīng)的競價(jià)方式。如有的貨主認(rèn)為整列或成組集中到貨，供給銷售帶來不便，他們更愿意接受每日均衡的小批量發(fā)送。這些情況都應(yīng)該在運(yùn)輸計(jì)劃中有體現(xiàn)。
3.2.2對(duì)于列車編組計(jì)劃。列車編組計(jì)劃規(guī)定如何將車流組織成各種專門列車，從發(fā)生地向目的地運(yùn)送的制度，是鐵路的車流組織計(jì)劃。目前全路執(zhí)行的列車編組計(jì)劃共規(guī)定了16種貨物列車的組織形式，已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)合理地組織車流輸送，充分利用鐵路通過能力，以及合理地分配鐵路各技術(shù)站調(diào)車工作任務(wù)的作用。但現(xiàn)行的列車編組計(jì)劃與營銷相結(jié)合，至少有兩個(gè)問題考慮的不全面：一是貨物自身的價(jià)值與時(shí)效性問題。二是鐵路開行列車后的效益與收入問題?？紤]增加三種列車形式以彌補(bǔ)以上不足。
(1)欠軸技術(shù)直達(dá)列車。技術(shù)站的直達(dá)列車方案是以滿軸滿重為前提的。對(duì)于自身價(jià)值較高或?qū)r(shí)效性要求強(qiáng)，同時(shí)運(yùn)價(jià)較高的貨物，只要滿足欠軸開行的總收益大于普通貨物列車的收益，雖然不滿軸滿重，但對(duì)鐵路的收益仍然是有利的。
(2)廠礦列車。對(duì)于大宗穩(wěn)定貨流，若能保證每日開行一列，列車的到達(dá)站相同，可考慮出租運(yùn)行線給貨主，開行專門廠礦列車。這樣一方面可以減少鐵路貨源組織給予貨主生產(chǎn)帶來的不便，另一方面長期出租又可以為鐵路帶來穩(wěn)定的收入。
(3)欠軸始發(fā)直達(dá)列車。裝車站組織始發(fā)和階梯直達(dá)列車，應(yīng)充分考慮貨物的總集結(jié)時(shí)間。