外貿(mào)如何讓客戶成交（內(nèi)附10種成交法促進外貿(mào)訂單）
時間：2025-05-26
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客戶為何要購買你的產(chǎn)品？無非就你解決了客戶的這3個問題
1、你讓客戶相信了你的產(chǎn)品；
2、你讓客戶相信你的企業(yè)；
3、賣產(chǎn)品前你已經(jīng)成功把自己賣出去了。
所以，我們要學會圍堯這3點，學會會分析與并且引導客戶興趣點，下面舒塔總結了14種成交法供大家參考，希望能用的上。
1、利益成交法-總結利益法
總結利益法又稱利益總匯法
是指推銷人員將顧客關注的產(chǎn)品的主要特色、優(yōu)點和利益，在成交中以一種積極的方式來成功地加以概括總結，以得到顧客的認同并最終獲取訂單的成交方法。
案例話術：
例如：譬如吸塵器推銷員運用總結利益法，他可能說：“我們前面已經(jīng)討論過，這種配備高速電機的吸塵器〔特征〕比一般吸塵器轉速快兩倍〔優(yōu)點〕，可以使清掃時間減少15——30分鐘〔利益〕，是這樣吧？〔試探成交如果得到積極回應〕你是想要衛(wèi)士牌還是天使牌？”
2、優(yōu)惠成交法-讓步成交法
優(yōu)惠成交法
是推銷人員通過提供優(yōu)惠的交易條件來促成交易的方法。它利用了顧客在購買商品時，希望獲得更大利益的心理，實行讓利銷售，促成交易。譬如商業(yè)推廣中經(jīng)常使用的“買二送一”，“買大家電送小家電”等。
案例話術：
“張總，我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費培訓，還有三年免費維修。”這就叫附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。
3、假設成交法
假設成交法
是推銷人員假定顧客已決定購買商品了，又稱“假定成交法”，是推銷員展開推銷努力的一
案例話術：
“您希望我們的工程師什么時候給您上門安裝？”
“您覺得什么樣的價格合理呢？您出個價。”
“請問您買幾件？”
“童女士，我們把這次公開課安排在下個星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個人過來呢？”
4、激將成交法
是指推銷員采用一定的語言技巧刺激客戶的自尊心，使客戶在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。使用激將成交法，可以減少客戶的異議，縮短整個成交階段的時間。合理的激將不僅不會傷害客戶的自尊心，還會在購物過程中滿足客戶的虛榮心。
案例話術：
“您的親戚朋友都買了這種產(chǎn)品，以您的能力，相信沒問題。”
“像您這樣顧家的人，相信絕對會為家庭購買一份保障。”
5、從眾成交法-饑餓營銷
從眾成交法
也叫做排隊成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購買推銷品的一種成互方法。
案例話術：
“對不起，這種商品現(xiàn)在缺貨，明天才能進到貨，要不等進到貨時，我先幫您留一件，否則又沒貨了”
6、因小失大法
因小失大法
指出客戶某些行為比如降價將帶來的隱性或顯在損失，而這個損失是無法承擔的
話術：
一分錢一分貨…
7、步步緊逼成交法
步步緊逼成交法
是指很多客戶在購買產(chǎn)品之前，往往會拖延。銷售人員可以用層層逼進的技巧，不斷地發(fā)問，最后讓客戶說出所擔心的問題。銷售人員只要能解決客戶的疑問，成交也就是很自然的事。
案例話術：
“這部車子，顏色搭配得并不出色，我喜歡紫藤色的車子。”
“如果我為您準備一輛紫藤色的同樣品牌的車子，您要不要?”
“您的商品價格太貴，我不想花這么多錢。”
“我去找老板談談看，如果價格可以降到您認為合適的程度，您會買嗎?”
8、顧問成交法
顧問成交法
是指許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
案例話術：
我認為這款式最適合您這樣的白富美了，你看…
案例：諾基亞銷售
9、對比成交法
對比成交法
對比成交法也稱之為心理落差成交法，為家居產(chǎn)行業(yè)常用技巧
案例技巧：
先讓客戶看一套及其糟糕而且很貴的家居
再帶客戶看一套很好價格和適合的家居
10、小點成交法
小點成交法
也稱為分解式成交法則，將大的問題，大的價格分解成各個小組成部分，當客戶都接受每一個小點的時候，完整的交易就完成了
案例：
客人需要一次性購買進一批設備，但是覺得成本太高
建議客戶先買進一半，就能滿足現(xiàn)有需求，半年后再買進另一半。
11、欲擒故縱法
欲擒故縱法又稱冷談成交法
是針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對持現(xiàn)象，在熱情的服務中不應向對方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應的事實條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強求成交”的寬松心態(tài)。使對方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。
話術：
…內(nèi)容就介紹到這里，先生您最好根據(jù)您的實際情況謹慎思考一下，是否需要購買這個產(chǎn)品。
12、批準成交法
批準成交法
是指客戶的條件你可以答應，但是不能很爽快的答應對方，免得對方覺得吃虧了
案例話術：
先生，你這個要求有點高，我可以幫你向上級申請一下，看能不能批準，您稍等…
13、訂單成交法
訂單成交法
是指用合約直接把客戶的需求寫下來，具體要什么樣的產(chǎn)品、服務、價格等，然后跟客戶進行確認，直接要求客戶簽單的方法
案例話術：
在銷售即將結束時，銷售人員拿出訂單或合約，并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”
14、特殊待遇法
特殊待遇法是指
有些客戶自認是全世界最重要的人物，總是要求獲得特殊待遇，在與這樣的顧客交流時，銷售人員就不免給他戴一頂高帽，讓客戶體驗一下“自己是全世界最重要的人物”的感覺，從而促成成交。
案例話術：
王先生，您是我們的大客戶，這樣吧......
今天分享就到這里，最后總結下做銷售突破心防的4個維度
1、買家關注的產(chǎn)品屬性
2、針對買家需求而凸顯出來的優(yōu)勢，給出買家購買理由
3、針對買家需求，產(chǎn)品特性或優(yōu)勢產(chǎn)品帶給買家利益
4、舉例與買家相似的成功案例
1、你讓客戶相信了你的產(chǎn)品；
2、你讓客戶相信你的企業(yè)；
3、賣產(chǎn)品前你已經(jīng)成功把自己賣出去了。
所以，我們要學會圍堯這3點，學會會分析與并且引導客戶興趣點，下面舒塔總結了14種成交法供大家參考，希望能用的上。
1、利益成交法-總結利益法
總結利益法又稱利益總匯法
是指推銷人員將顧客關注的產(chǎn)品的主要特色、優(yōu)點和利益，在成交中以一種積極的方式來成功地加以概括總結，以得到顧客的認同并最終獲取訂單的成交方法。
案例話術：
例如：譬如吸塵器推銷員運用總結利益法，他可能說：“我們前面已經(jīng)討論過，這種配備高速電機的吸塵器〔特征〕比一般吸塵器轉速快兩倍〔優(yōu)點〕，可以使清掃時間減少15——30分鐘〔利益〕，是這樣吧？〔試探成交如果得到積極回應〕你是想要衛(wèi)士牌還是天使牌？”
2、優(yōu)惠成交法-讓步成交法
優(yōu)惠成交法
是推銷人員通過提供優(yōu)惠的交易條件來促成交易的方法。它利用了顧客在購買商品時，希望獲得更大利益的心理，實行讓利銷售，促成交易。譬如商業(yè)推廣中經(jīng)常使用的“買二送一”，“買大家電送小家電”等。
案例話術：
“張總，我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費培訓，還有三年免費維修。”這就叫附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。
3、假設成交法
假設成交法
是推銷人員假定顧客已決定購買商品了，又稱“假定成交法”，是推銷員展開推銷努力的一
案例話術：
“您希望我們的工程師什么時候給您上門安裝？”
“您覺得什么樣的價格合理呢？您出個價。”
“請問您買幾件？”
“童女士，我們把這次公開課安排在下個星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個人過來呢？”
4、激將成交法
是指推銷員采用一定的語言技巧刺激客戶的自尊心，使客戶在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。使用激將成交法，可以減少客戶的異議，縮短整個成交階段的時間。合理的激將不僅不會傷害客戶的自尊心，還會在購物過程中滿足客戶的虛榮心。
案例話術：
“您的親戚朋友都買了這種產(chǎn)品，以您的能力，相信沒問題。”
“像您這樣顧家的人，相信絕對會為家庭購買一份保障。”
5、從眾成交法-饑餓營銷
從眾成交法
也叫做排隊成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購買推銷品的一種成互方法。
案例話術：
“對不起，這種商品現(xiàn)在缺貨，明天才能進到貨，要不等進到貨時，我先幫您留一件，否則又沒貨了”
6、因小失大法
因小失大法
指出客戶某些行為比如降價將帶來的隱性或顯在損失，而這個損失是無法承擔的
話術：
一分錢一分貨…
7、步步緊逼成交法
步步緊逼成交法
是指很多客戶在購買產(chǎn)品之前，往往會拖延。銷售人員可以用層層逼進的技巧，不斷地發(fā)問，最后讓客戶說出所擔心的問題。銷售人員只要能解決客戶的疑問，成交也就是很自然的事。
案例話術：
“這部車子，顏色搭配得并不出色，我喜歡紫藤色的車子。”
“如果我為您準備一輛紫藤色的同樣品牌的車子，您要不要?”
“您的商品價格太貴，我不想花這么多錢。”
“我去找老板談談看，如果價格可以降到您認為合適的程度，您會買嗎?”
8、顧問成交法
顧問成交法
是指許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
案例話術：
我認為這款式最適合您這樣的白富美了，你看…
案例：諾基亞銷售
9、對比成交法
對比成交法
對比成交法也稱之為心理落差成交法，為家居產(chǎn)行業(yè)常用技巧
案例技巧：
先讓客戶看一套及其糟糕而且很貴的家居
再帶客戶看一套很好價格和適合的家居
10、小點成交法
小點成交法
也稱為分解式成交法則，將大的問題，大的價格分解成各個小組成部分，當客戶都接受每一個小點的時候，完整的交易就完成了
案例：
客人需要一次性購買進一批設備，但是覺得成本太高
建議客戶先買進一半，就能滿足現(xiàn)有需求，半年后再買進另一半。
11、欲擒故縱法
欲擒故縱法又稱冷談成交法
是針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對持現(xiàn)象，在熱情的服務中不應向對方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應的事實條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強求成交”的寬松心態(tài)。使對方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。
話術：
…內(nèi)容就介紹到這里，先生您最好根據(jù)您的實際情況謹慎思考一下，是否需要購買這個產(chǎn)品。
12、批準成交法
批準成交法
是指客戶的條件你可以答應，但是不能很爽快的答應對方，免得對方覺得吃虧了
案例話術：
先生，你這個要求有點高，我可以幫你向上級申請一下，看能不能批準，您稍等…
13、訂單成交法
訂單成交法
是指用合約直接把客戶的需求寫下來，具體要什么樣的產(chǎn)品、服務、價格等，然后跟客戶進行確認，直接要求客戶簽單的方法
案例話術：
在銷售即將結束時，銷售人員拿出訂單或合約，并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”
14、特殊待遇法
特殊待遇法是指
有些客戶自認是全世界最重要的人物，總是要求獲得特殊待遇，在與這樣的顧客交流時，銷售人員就不免給他戴一頂高帽，讓客戶體驗一下“自己是全世界最重要的人物”的感覺，從而促成成交。
案例話術：
王先生，您是我們的大客戶，這樣吧......
今天分享就到這里，最后總結下做銷售突破心防的4個維度
1、買家關注的產(chǎn)品屬性
2、針對買家需求而凸顯出來的優(yōu)勢，給出買家購買理由
3、針對買家需求，產(chǎn)品特性或優(yōu)勢產(chǎn)品帶給買家利益
4、舉例與買家相似的成功案例