貨拉拉在 2021 年的市場(chǎng)占有率(交易額維度)就超過了 50%，是第二名的近 10 倍。但即使貨拉拉成為了所在領(lǐng)域的絕對(duì)市場(chǎng)第一，它距離盈利依然還有距離。
成立九年，貨拉拉從三百多家同城貨運(yùn)公司中脫穎而出，成為中國(guó)最大的同城貨運(yùn)平臺(tái)，你可以在中國(guó) 352 座城市看到貼有貨拉拉車標(biāo)的貨車身影。
現(xiàn)在每個(gè)月有 60 多萬貨車司機(jī)在貨拉拉上活躍，他們每個(gè)月向貨拉拉支付幾百元的會(huì)員費(fèi)，主要工作內(nèi)容是每天在平臺(tái)上搶單，在一座城市里幫助用戶搬家、幫小商家運(yùn)貨，根據(jù)會(huì)員等級(jí)不同，司機(jī)完成的每一單還要再按 5% - 11% 的不同比例支付費(fèi)用給平臺(tái)。
貨拉拉創(chuàng)始人周勝馥的故事充滿傳奇色彩，他是中國(guó)香港新界區(qū)第一個(gè)高考“十優(yōu)狀元”，畢業(yè)于斯坦福大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)，加入過貝恩咨詢公司，后來成為職業(yè)德州撲克手，靠玩德州撲克贏得了貨拉拉創(chuàng)業(yè)的第一桶金。貨拉拉員工提起周勝馥，會(huì)評(píng)價(jià)他冷靜、目標(biāo)感強(qiáng)，相信的事情一定要做到，讓貨拉拉在行業(yè)迅速站穩(wěn)腳跟的車貼營(yíng)銷策略、會(huì)員制模式都是他的決策。
從 2021 年至今，包括交通運(yùn)輸部在內(nèi)的多個(gè)監(jiān)管部門先后五次約談貨拉拉在內(nèi)的多家在線物流平臺(tái)，點(diǎn)名貨拉拉等平臺(tái)惡意壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。
平臺(tái)和司機(jī)的糾紛一直是貨運(yùn)行業(yè)的沉疴，長(zhǎng)期以來，平臺(tái)的會(huì)員制度和抽傭政策日益嚴(yán)苛、訂單計(jì)費(fèi)方式?jīng)]有標(biāo)準(zhǔn)，讓貨車司機(jī)們付出了比以往更多的勞動(dòng)時(shí)間，換來的卻是更少的收入。
半個(gè)多月前，以廣東地區(qū)為首的貨拉拉司機(jī)號(hào)召全國(guó)的貨拉拉司機(jī)停止接單三天，以表達(dá)對(duì)平臺(tái)政策的不滿。廣東是貨拉拉最重要的市場(chǎng)之一，僅廣東一省就貢獻(xiàn)了平臺(tái) 30% 的單量。
貨拉拉向我們回復(fù)稱，過去一年中同城貨運(yùn)市場(chǎng)用戶需求有一定程度萎縮，平臺(tái)順應(yīng)用戶端市場(chǎng)需求降低價(jià)格，傳導(dǎo)到供應(yīng)端，司機(jī)整體收入也會(huì)低于預(yù)期。貨拉拉也在內(nèi)部復(fù)盤，承認(rèn)自己在制定產(chǎn)品和定價(jià)策略時(shí)沒有平衡好用戶和司機(jī)雙方的利益。
作為對(duì)此次事件的回應(yīng)，貨拉拉將每月投入 5000 萬元來補(bǔ)貼貨主與司機(jī)，刺激需求的同時(shí)增加司機(jī)的完單補(bǔ)貼和獎(jiǎng)勵(lì);為緩解司機(jī)對(duì)平臺(tái)變相壓價(jià)的質(zhì)疑，貨拉拉下線了順路特惠訂單、降低了多因素訂單的比例。
《晚點(diǎn) latepost》了解到，2022 年，貨拉拉上半年和下半年均出現(xiàn)了不低于 20% 的單量同比下滑，9 月至今，貨拉拉的日單量從今年初最高峰的 100 萬單逐漸滑落至約 60 萬單。對(duì)此，貨拉拉方面稱，訂單量今年確實(shí)不如預(yù)期。
和所有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)一樣，貨拉拉今年的重點(diǎn)也是降本增效。這家公司最近一年減少了 6000 名員工，占到 2021 年峰值 16000 名員工的三分之一。貨拉拉還加大了對(duì)貨車司機(jī)的收費(fèi)，去年開始推行新抽傭規(guī)則，司機(jī)支付給平臺(tái)的費(fèi)用整體上調(diào) 2 個(gè) - 3 個(gè)百分點(diǎn)，這也進(jìn)一步加劇了平臺(tái)和司機(jī)的矛盾。
在中國(guó)，整個(gè)同城貨運(yùn)行業(yè)的線上滲透率至今只有 6% 左右，這意味著漫長(zhǎng)的發(fā)展、更大的挑戰(zhàn)，也意味著更大的市場(chǎng)空間。
對(duì)貨拉拉來說，司機(jī)、平臺(tái)和行業(yè)這三筆賬都越算越難。在一個(gè)很難快速做大的市場(chǎng)里，活下去比成為第一更重要。
01
司機(jī)：從 “月入三萬” 到凈收入五千
成為一名貨拉拉的貨運(yùn)司機(jī)要比一名滴滴的網(wǎng)約車司機(jī)容易得多。
在北京，一輛北京牌照的 7 人座及以下客運(yùn)車需要漫長(zhǎng)的搖號(hào)，申請(qǐng)一塊新能源車牌最長(zhǎng)需要等待十一年零五個(gè)月，但一輛貨車不需要等待搖號(hào)申請(qǐng)，提供身份證、居住證等材料，繳納合計(jì) 300 元左右的費(fèi)用，你就可以獲得一張京牌。
你不需要擁有特定城市的戶籍、不需要每個(gè)月上交五六千元的車輛租金、不需要考取《網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車駕駛員證》、也不需要將車輛更改為營(yíng)運(yùn)資質(zhì)。
你只需要擁有一年以上駕齡，繳納 1000 元押金和 300 元物料費(fèi)，準(zhǔn)備一臺(tái) 10 年內(nèi)車齡的面包車 —— 要買到一輛符合上路條件的二手面包車，往往花費(fèi)不到 3 萬 —— 然后，你就可以開始貨運(yùn)司機(jī)生涯。
貨拉拉的司機(jī)大多是中年人，以男性居多。他們中很多人原來就是當(dāng)?shù)鼐€下的同城貨運(yùn)司機(jī)，為了更多的訂單轉(zhuǎn)到線上平臺(tái);也有不少?gòu)钠渌殬I(yè)轉(zhuǎn)行而來，比如網(wǎng)約車司機(jī)、外賣員等等。
他們加入貨拉拉，因?yàn)橐粋€(gè)最簡(jiǎn)單的理由，賺更多的錢。
2018 年開始，在很多貨拉拉司機(jī)的群里，會(huì)打出 “月入三萬，抽中華” 的口號(hào)，這樣粗暴的口號(hào)對(duì)司機(jī)們直接又有效。就像幾年前的網(wǎng)約車補(bǔ)貼熱潮里，同樣 “月入三萬” 的口號(hào)，編織了很多藍(lán)領(lǐng)們的造富夢(mèng)想。但現(xiàn)實(shí)往往不如他們所想。
22 歲的杭州司機(jī)武師傅做過外賣和快遞，月收入最高掙到 1 萬元。2021 年初，他聽朋友說貨拉拉司機(jī)普遍能掙 2 萬元，那一年五月他慕名注冊(cè)買車，但迄今還沒有一個(gè)月達(dá)到過這個(gè)目標(biāo)。
武師傅從 2021 年 5 月到 2022 年 4 月，在貨拉拉整一年的訂單流水是 12.85 萬元，扣除油費(fèi)、保險(xiǎn)、車輛保養(yǎng)等費(fèi)用后凈收入約 8 萬元，月均收入 6500 元。今年 5 月至今的七個(gè)月里，武師傅總流水 5.7 萬元，扣除成本后每月凈收入更少了，僅約 5000 元。
34 歲的成都司機(jī)林師傅做了十幾年經(jīng)營(yíng)服裝批發(fā)，自己開車進(jìn)貨送貨，偶爾也會(huì)在貨拉拉上下單為客戶送貨，2021 年她的批發(fā)生意倒閉后，林師傅被貨拉拉的 bd 招募成了司機(jī)。今年她的收入比去年同期減少了三分之一，9 月開始受到成都疫情影響，她每天接單量從五單左右下降至兩到三單，10 月一個(gè)月收入 7000 多元，扣除 2100 元油費(fèi)和 549 元會(huì)員費(fèi)，林師傅到手的收入只有 4000 元，月收入幾乎減半。
在去年，林師傅喜歡搶長(zhǎng)途單，因?yàn)椴挥玫却啥汲霭l(fā)，開到 100 多公里遠(yuǎn)的樂山、綿陽市的訂單，她基本都能接到回程單。但現(xiàn)在，林師傅不敢跑長(zhǎng)途了，一是怕被封控，二是很少有返程的訂單，基本都是空駛，還要支付高速費(fèi)，“越跑越虧”。成都市內(nèi)的訂單很少，而且都是二三十元的小單，常常一個(gè)訂單十幾個(gè)人搶。
42 歲的北京司機(jī)鄭師傅和 48 歲的深圳司機(jī)鐘師傅以前都是重型卡車司機(jī)，過去幾年受到疫情影響，兩人都選擇回家暫時(shí)找一份工作過渡，注冊(cè)了貨拉拉司機(jī)，收入從過去的每月過萬降低到六千元左右。
身處四個(gè)不同的城市，但貨拉拉司機(jī)們的感受相似 —— 等單時(shí)間越來越長(zhǎng)，以前不到半小時(shí)就能搶到的訂單，現(xiàn)在普遍要等待兩小時(shí)以上;訂單金額越來越小，經(jīng)常是三十元左右的起步價(jià)拼車單(兩個(gè)貨主拼一臺(tái)車)。
運(yùn)費(fèi)也不理想，以深圳寶安機(jī)場(chǎng)到廣州市越秀區(qū) 140 公里的路程為例，滴滴快車預(yù)估價(jià)為 330 元，同期貨拉拉一口價(jià)訂單(不包括搬運(yùn)費(fèi)用)，微面車型 250 元，小面車型 280 元，中面車型 370 元。考慮到往返的油費(fèi)、過路費(fèi)、車損等費(fèi)用，司機(jī)往返用時(shí)可能超過五小時(shí)，完成一單實(shí)際收入不足百元。
今年 11 月，以廣東地區(qū)為首的貨拉拉司機(jī)群體號(hào)召全國(guó)司機(jī)在 11 月 16 日 - 18 日停止接單。期間，數(shù)萬名司機(jī)響應(yīng)，多個(gè)城市的貨拉拉出現(xiàn)了短時(shí)間內(nèi)用戶下單后無司機(jī)接單的情況。
導(dǎo)火索有兩條：過去一年平臺(tái)的抽傭規(guī)則變化，導(dǎo)致司機(jī)需要支付給貨拉拉更多的錢;“多因素訂單” 和 “微面車型” 兩個(gè)產(chǎn)品變相降低了訂單金額，導(dǎo)致司機(jī)的收入減少。
去年 9 月開始，貨拉拉修改其平臺(tái)抽傭規(guī)則，從過去的平臺(tái)根據(jù)會(huì)員等級(jí)給予一定免傭優(yōu)惠，更改為不同等級(jí)的會(huì)員從高到低繳納 5%、8%、11% 的訂單抽成金額。以司機(jī)月流水 10000 元、開通最高等級(jí)的鉆石會(huì)員為例，原規(guī)則下司機(jī)成本為會(huì)員費(fèi) 799 元 + 每月 150 筆訂單免傭(超出部分抽成 5%，多數(shù)司機(jī)一個(gè)月跑不滿 150 單)，新規(guī)則下，司機(jī)需支付會(huì)員費(fèi) 729 元 + 500 元抽傭，相當(dāng)于平臺(tái)多拿走了司機(jī) 2% 的流水。
不過，貨拉拉的新抽傭規(guī)則并不比其他平臺(tái)更高或更低。以 2022 年 12 月三家平臺(tái)在深圳市的抽傭規(guī)則、司機(jī)月流水為 10000 元進(jìn)行比較，貨拉拉采取的搶單制模式，其白銀、黃金、鉆石會(huì)員的綜合抽傭費(fèi)率低于同行。
司機(jī)更不滿意的是運(yùn)費(fèi)的低迷。
貨拉拉在兩年前上線了 “多因素訂單”，相較于過去直接顯示距離給出的一口價(jià)普通訂單，“多因素訂單” 由平臺(tái)根據(jù)路程、路況、天氣等因素綜合定價(jià)。司機(jī)們普遍認(rèn)為這種模式實(shí)際降低了訂單金額，而且今年以來占比頗高，上述四位司機(jī)過去一個(gè)月完成的訂單中，多因素訂單比例超過70%，每單金額較普通訂單減少了 10% - 20%，林師傅的多因素訂單甚至占到其總單量的 90%。
貨拉拉向我們表示，目前他們?cè)谠u(píng)估司機(jī)意見后已做出了產(chǎn)品調(diào)整，大幅度降低了平臺(tái)上多因素訂單的占比，并且在今年之內(nèi)，剩余的多因素訂單價(jià)格只升不降。
“微面車型” 是貨拉拉 2022 年 3 月最新推出的最低級(jí)別車型，在原有最低級(jí)別 “小面” 車型的基礎(chǔ)上又降低了一級(jí)，車載量更小、收費(fèi)也更低。很多 “小面” 司機(jī)也會(huì)接到 “微面” 訂單，一位司機(jī)稱，“小面的訂單很少，經(jīng)常搶不到，如果再不搶微面訂單，一天就沒收入了。” 以成都市 20 公里訂單為例，微面訂單價(jià)格為 67.9 元，小面訂單價(jià)格為 72 元，價(jià)差為 5.