風波中的貨拉拉：越算越難的三筆賬
時間：2023-12-29
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貨拉拉在 2021 年的市場占有率(交易額維度)就超過了 50%，是第二名的近 10
倍。但即使貨拉拉成為了所在領域的絕對市場第一，它距離盈利依然還有距離。
成立九年，貨拉拉從三百多家同城貨運公司中脫穎而出，成為中國最大的同城貨運平臺，你可以在中國 352 座城市看到貼有貨拉拉車標的貨車身影。
現在每個月有 60 多萬貨車司機在貨拉拉上活躍，他們每個月向貨拉拉支付幾百元的會員費，主要工作內容是每天在平臺上搶單，在一座城市里幫助用戶搬家、幫小商家運貨，根據會員等級不同，司機完成的每一單還要再按 5% - 11% 的不同比例支付費用給平臺。
貨拉拉創始人周勝馥的故事充滿傳奇色彩，他是中國香港新界區第一個高考“十優狀元”，畢業于斯坦福大學經濟學專業，加入過貝恩咨詢公司，后來成為職業德州撲克手，靠玩德州撲克贏得了貨拉拉創業的第一桶金。貨拉拉員工提起周勝馥，會評價他冷靜、目標感強，相信的事情一定要做到，讓貨拉拉在行業迅速站穩腳跟的車貼營銷策略、會員制模式都是他的決策。
從 2021 年至今，包括交通運輸部在內的多個監管部門先后五次約談貨拉拉在內的多家在線物流平臺，點名貨拉拉等平臺惡意壓價競爭。
平臺和司機的糾紛一直是貨運行業的沉疴，長期以來，平臺的會員制度和抽傭政策日益嚴苛、訂單計費方式沒有標準，讓貨車司機們付出了比以往更多的勞動時間，換來的卻是更少的收入。
半個多月前，以廣東地區為首的貨拉拉司機號召全國的貨拉拉司機停止接單三天，以表達對平臺政策的不滿。廣東是貨拉拉最重要的市場之一，僅廣東一省就貢獻了平臺 30% 的單量。
貨拉拉向我們回復稱，過去一年中同城貨運市場用戶需求有一定程度萎縮，平臺順應用戶端市場需求降低價格，傳導到供應端，司機整體收入也會低于預期。貨拉拉也在內部復盤，承認自己在制定產品和定價策略時沒有平衡好用戶和司機雙方的利益。
作為對此次事件的回應，貨拉拉將每月投入 5000 萬元來補貼貨主與司機，刺激需求的同時增加司機的完單補貼和獎勵;為緩解司機對平臺變相壓價的質疑，貨拉拉下線了順路特惠訂單、降低了多因素訂單的比例。
《晚點 latepost》了解到，2022 年，貨拉拉上半年和下半年均出現了不低于 20% 的單量同比下滑，9 月至今，貨拉拉的日單量從今年初最高峰的 100 萬單逐漸滑落至約 60 萬單。對此，貨拉拉方面稱，訂單量今年確實不如預期。
和所有互聯網平臺一樣，貨拉拉今年的重點也是降本增效。這家公司最近一年減少了 6000 名員工，占到 2021 年峰值 16000 名員工的三分之一。貨拉拉還加大了對貨車司機的收費，去年開始推行新抽傭規則，司機支付給平臺的費用整體上調 2 個 - 3 個百分點，這也進一步加劇了平臺和司機的矛盾。
在中國，整個同城貨運行業的線上滲透率至今只有 6% 左右，這意味著漫長的發展、更大的挑戰，也意味著更大的市場空間。
對貨拉拉來說，司機、平臺和行業這三筆賬都越算越難。在一個很難快速做大的市場里，活下去比成為第一更重要。
01
司機：從 “月入三萬” 到凈收入五千
成為一名貨拉拉的貨運司機要比一名滴滴的網約車司機容易得多。
在北京，一輛北京牌照的 7 人座及以下客運車需要漫長的搖號，申請一塊新能源車牌最長需要等待十一年零五個月，但一輛貨車不需要等待搖號申請，提供身份證、居住證等材料，繳納合計 300 元左右的費用，你就可以獲得一張京牌。
你不需要擁有特定城市的戶籍、不需要每個月上交五六千元的車輛租金、不需要考取《網絡預約出租汽車駕駛員證》、也不需要將車輛更改為營運資質。
你只需要擁有一年以上駕齡，繳納 1000 元押金和 300 元物料費，準備一臺 10 年內車齡的面包車 —— 要買到一輛符合上路條件的二手面包車，往往花費不到 3 萬 —— 然后，你就可以開始貨運司機生涯。
貨拉拉的司機大多是中年人，以男性居多。他們中很多人原來就是當地線下的同城貨運司機，為了更多的訂單轉到線上平臺;也有不少從其他職業轉行而來，比如網約車司機、外賣員等等。
他們加入貨拉拉，因為一個最簡單的理由，賺更多的錢。
2018 年開始，在很多貨拉拉司機的群里，會打出 “月入三萬，抽中華” 的口號，這樣粗暴的口號對司機們直接又有效。就像幾年前的網約車補貼熱潮里，同樣 “月入三萬” 的口號，編織了很多藍領們的造富夢想。但現實往往不如他們所想。
22 歲的杭州司機武師傅做過外賣和快遞，月收入最高掙到 1 萬元。2021 年初，他聽朋友說貨拉拉司機普遍能掙 2 萬元，那一年五月他慕名注冊買車，但迄今還沒有一個月達到過這個目標。
武師傅從 2021 年 5 月到 2022 年 4 月，在貨拉拉整一年的訂單流水是 12.85 萬元，扣除油費、保險、車輛保養等費用后凈收入約 8 萬元，月均收入 6500 元。今年 5 月至今的七個月里，武師傅總流水 5.7 萬元，扣除成本后每月凈收入更少了，僅約 5000 元。
34 歲的成都司機林師傅做了十幾年經營服裝批發，自己開車進貨送貨，偶爾也會在貨拉拉上下單為客戶送貨，2021 年她的批發生意倒閉后，林師傅被貨拉拉的 bd 招募成了司機。今年她的收入比去年同期減少了三分之一，9 月開始受到成都疫情影響，她每天接單量從五單左右下降至兩到三單，10 月一個月收入 7000 多元，扣除 2100 元油費和 549 元會員費，林師傅到手的收入只有 4000 元，月收入幾乎減半。
在去年，林師傅喜歡搶長途單，因為不用等待，成都出發，開到 100 多公里遠的樂山、綿陽市的訂單，她基本都能接到回程單。但現在，林師傅不敢跑長途了，一是怕被封控，二是很少有返程的訂單，基本都是空駛，還要支付高速費，“越跑越虧”。成都市內的訂單很少，而且都是二三十元的小單，常常一個訂單十幾個人搶。
42 歲的北京司機鄭師傅和 48 歲的深圳司機鐘師傅以前都是重型卡車司機，過去幾年受到疫情影響，兩人都選擇回家暫時找一份工作過渡，注冊了貨拉拉司機，收入從過去的每月過萬降低到六千元左右。
身處四個不同的城市，但貨拉拉司機們的感受相似 —— 等單時間越來越長，以前不到半小時就能搶到的訂單，現在普遍要等待兩小時以上;訂單金額越來越小，經常是三十元左右的起步價拼車單(兩個貨主拼一臺車)。
運費也不理想，以深圳寶安機場到廣州市越秀區 140 公里的路程為例，滴滴快車預估價為 330 元，同期貨拉拉一口價訂單(不包括搬運費用)，微面車型 250 元，小面車型 280 元，中面車型 370 元?？紤]到往返的油費、過路費、車損等費用，司機往返用時可能超過五小時，完成一單實際收入不足百元。
今年 11 月，以廣東地區為首的貨拉拉司機群體號召全國司機在 11 月 16 日 - 18 日停止接單。期間，數萬名司機響應，多個城市的貨拉拉出現了短時間內用戶下單后無司機接單的情況。
導火索有兩條：過去一年平臺的抽傭規則變化，導致司機需要支付給貨拉拉更多的錢;“多因素訂單” 和 “微面車型” 兩個產品變相降低了訂單金額，導致司機的收入減少。
去年 9 月開始，貨拉拉修改其平臺抽傭規則，從過去的平臺根據會員等級給予一定免傭優惠，更改為不同等級的會員從高到低繳納 5%、8%、11% 的訂單抽成金額。以司機月流水 10000 元、開通最高等級的鉆石會員為例，原規則下司機成本為會員費 799 元 + 每月 150 筆訂單免傭(超出部分抽成 5%，多數司機一個月跑不滿 150 單)，新規則下，司機需支付會員費 729 元 + 500 元抽傭，相當于平臺多拿走了司機 2% 的流水。
不過，貨拉拉的新抽傭規則并不比其他平臺更高或更低。以 2022 年 12 月三家平臺在深圳市的抽傭規則、司機月流水為 10000 元進行比較，貨拉拉采取的搶單制模式，其白銀、黃金、鉆石會員的綜合抽傭費率低于同行。
司機更不滿意的是運費的低迷。
貨拉拉在兩年前上線了 “多因素訂單”，相較于過去直接顯示距離給出的一口價普通訂單，“多因素訂單” 由平臺根據路程、路況、天氣等因素綜合定價。司機們普遍認為這種模式實際降低了訂單金額，而且今年以來占比頗高，上述四位司機過去一個月完成的訂單中，多因素訂單比例超過70%，每單金額較普通訂單減少了 10% - 20%，林師傅的多因素訂單甚至占到其總單量的 90%。
貨拉拉向我們表示，目前他們在評估司機意見后已做出了產品調整，大幅度降低了平臺上多因素訂單的占比，并且在今年之內，剩余的多因素訂單價格只升不降。
“微面車型” 是貨拉拉 2022 年 3 月最新推出的最低級別車型，在原有最低級別 “小面” 車型的基礎上又降低了一級，車載量更小、收費也更低。很多 “小面” 司機也會接到 “微面” 訂單，一位司機稱，“小面的訂單很少，經常搶不到，如果再不搶微面訂單，一天就沒收入了。” 以成都市 20 公里訂單為例，微面訂單價格為 67.9 元，小面訂單價格為 72 元，價差為 5.
成立九年，貨拉拉從三百多家同城貨運公司中脫穎而出，成為中國最大的同城貨運平臺，你可以在中國 352 座城市看到貼有貨拉拉車標的貨車身影。
現在每個月有 60 多萬貨車司機在貨拉拉上活躍，他們每個月向貨拉拉支付幾百元的會員費，主要工作內容是每天在平臺上搶單，在一座城市里幫助用戶搬家、幫小商家運貨，根據會員等級不同，司機完成的每一單還要再按 5% - 11% 的不同比例支付費用給平臺。
貨拉拉創始人周勝馥的故事充滿傳奇色彩，他是中國香港新界區第一個高考“十優狀元”，畢業于斯坦福大學經濟學專業，加入過貝恩咨詢公司，后來成為職業德州撲克手，靠玩德州撲克贏得了貨拉拉創業的第一桶金。貨拉拉員工提起周勝馥，會評價他冷靜、目標感強，相信的事情一定要做到，讓貨拉拉在行業迅速站穩腳跟的車貼營銷策略、會員制模式都是他的決策。
從 2021 年至今，包括交通運輸部在內的多個監管部門先后五次約談貨拉拉在內的多家在線物流平臺，點名貨拉拉等平臺惡意壓價競爭。
平臺和司機的糾紛一直是貨運行業的沉疴，長期以來，平臺的會員制度和抽傭政策日益嚴苛、訂單計費方式沒有標準，讓貨車司機們付出了比以往更多的勞動時間，換來的卻是更少的收入。
半個多月前，以廣東地區為首的貨拉拉司機號召全國的貨拉拉司機停止接單三天，以表達對平臺政策的不滿。廣東是貨拉拉最重要的市場之一，僅廣東一省就貢獻了平臺 30% 的單量。
貨拉拉向我們回復稱，過去一年中同城貨運市場用戶需求有一定程度萎縮，平臺順應用戶端市場需求降低價格，傳導到供應端，司機整體收入也會低于預期。貨拉拉也在內部復盤，承認自己在制定產品和定價策略時沒有平衡好用戶和司機雙方的利益。
作為對此次事件的回應，貨拉拉將每月投入 5000 萬元來補貼貨主與司機，刺激需求的同時增加司機的完單補貼和獎勵;為緩解司機對平臺變相壓價的質疑，貨拉拉下線了順路特惠訂單、降低了多因素訂單的比例。
《晚點 latepost》了解到，2022 年，貨拉拉上半年和下半年均出現了不低于 20% 的單量同比下滑，9 月至今，貨拉拉的日單量從今年初最高峰的 100 萬單逐漸滑落至約 60 萬單。對此，貨拉拉方面稱，訂單量今年確實不如預期。
和所有互聯網平臺一樣，貨拉拉今年的重點也是降本增效。這家公司最近一年減少了 6000 名員工，占到 2021 年峰值 16000 名員工的三分之一。貨拉拉還加大了對貨車司機的收費，去年開始推行新抽傭規則，司機支付給平臺的費用整體上調 2 個 - 3 個百分點，這也進一步加劇了平臺和司機的矛盾。
在中國，整個同城貨運行業的線上滲透率至今只有 6% 左右，這意味著漫長的發展、更大的挑戰，也意味著更大的市場空間。
對貨拉拉來說，司機、平臺和行業這三筆賬都越算越難。在一個很難快速做大的市場里，活下去比成為第一更重要。
01
司機：從 “月入三萬” 到凈收入五千
成為一名貨拉拉的貨運司機要比一名滴滴的網約車司機容易得多。
在北京，一輛北京牌照的 7 人座及以下客運車需要漫長的搖號，申請一塊新能源車牌最長需要等待十一年零五個月，但一輛貨車不需要等待搖號申請，提供身份證、居住證等材料，繳納合計 300 元左右的費用，你就可以獲得一張京牌。
你不需要擁有特定城市的戶籍、不需要每個月上交五六千元的車輛租金、不需要考取《網絡預約出租汽車駕駛員證》、也不需要將車輛更改為營運資質。
你只需要擁有一年以上駕齡，繳納 1000 元押金和 300 元物料費，準備一臺 10 年內車齡的面包車 —— 要買到一輛符合上路條件的二手面包車，往往花費不到 3 萬 —— 然后，你就可以開始貨運司機生涯。
貨拉拉的司機大多是中年人，以男性居多。他們中很多人原來就是當地線下的同城貨運司機，為了更多的訂單轉到線上平臺;也有不少從其他職業轉行而來，比如網約車司機、外賣員等等。
他們加入貨拉拉，因為一個最簡單的理由，賺更多的錢。
2018 年開始，在很多貨拉拉司機的群里，會打出 “月入三萬，抽中華” 的口號，這樣粗暴的口號對司機們直接又有效。就像幾年前的網約車補貼熱潮里，同樣 “月入三萬” 的口號，編織了很多藍領們的造富夢想。但現實往往不如他們所想。
22 歲的杭州司機武師傅做過外賣和快遞，月收入最高掙到 1 萬元。2021 年初，他聽朋友說貨拉拉司機普遍能掙 2 萬元，那一年五月他慕名注冊買車，但迄今還沒有一個月達到過這個目標。
武師傅從 2021 年 5 月到 2022 年 4 月，在貨拉拉整一年的訂單流水是 12.85 萬元，扣除油費、保險、車輛保養等費用后凈收入約 8 萬元，月均收入 6500 元。今年 5 月至今的七個月里，武師傅總流水 5.7 萬元，扣除成本后每月凈收入更少了，僅約 5000 元。
34 歲的成都司機林師傅做了十幾年經營服裝批發，自己開車進貨送貨，偶爾也會在貨拉拉上下單為客戶送貨，2021 年她的批發生意倒閉后，林師傅被貨拉拉的 bd 招募成了司機。今年她的收入比去年同期減少了三分之一，9 月開始受到成都疫情影響，她每天接單量從五單左右下降至兩到三單，10 月一個月收入 7000 多元，扣除 2100 元油費和 549 元會員費，林師傅到手的收入只有 4000 元，月收入幾乎減半。
在去年，林師傅喜歡搶長途單，因為不用等待，成都出發，開到 100 多公里遠的樂山、綿陽市的訂單，她基本都能接到回程單。但現在，林師傅不敢跑長途了，一是怕被封控，二是很少有返程的訂單，基本都是空駛，還要支付高速費，“越跑越虧”。成都市內的訂單很少，而且都是二三十元的小單，常常一個訂單十幾個人搶。
42 歲的北京司機鄭師傅和 48 歲的深圳司機鐘師傅以前都是重型卡車司機，過去幾年受到疫情影響，兩人都選擇回家暫時找一份工作過渡，注冊了貨拉拉司機，收入從過去的每月過萬降低到六千元左右。
身處四個不同的城市，但貨拉拉司機們的感受相似 —— 等單時間越來越長，以前不到半小時就能搶到的訂單，現在普遍要等待兩小時以上;訂單金額越來越小，經常是三十元左右的起步價拼車單(兩個貨主拼一臺車)。
運費也不理想，以深圳寶安機場到廣州市越秀區 140 公里的路程為例，滴滴快車預估價為 330 元，同期貨拉拉一口價訂單(不包括搬運費用)，微面車型 250 元，小面車型 280 元，中面車型 370 元?？紤]到往返的油費、過路費、車損等費用，司機往返用時可能超過五小時，完成一單實際收入不足百元。
今年 11 月，以廣東地區為首的貨拉拉司機群體號召全國司機在 11 月 16 日 - 18 日停止接單。期間，數萬名司機響應，多個城市的貨拉拉出現了短時間內用戶下單后無司機接單的情況。
導火索有兩條：過去一年平臺的抽傭規則變化，導致司機需要支付給貨拉拉更多的錢;“多因素訂單” 和 “微面車型” 兩個產品變相降低了訂單金額，導致司機的收入減少。
去年 9 月開始，貨拉拉修改其平臺抽傭規則，從過去的平臺根據會員等級給予一定免傭優惠，更改為不同等級的會員從高到低繳納 5%、8%、11% 的訂單抽成金額。以司機月流水 10000 元、開通最高等級的鉆石會員為例，原規則下司機成本為會員費 799 元 + 每月 150 筆訂單免傭(超出部分抽成 5%，多數司機一個月跑不滿 150 單)，新規則下，司機需支付會員費 729 元 + 500 元抽傭，相當于平臺多拿走了司機 2% 的流水。
不過，貨拉拉的新抽傭規則并不比其他平臺更高或更低。以 2022 年 12 月三家平臺在深圳市的抽傭規則、司機月流水為 10000 元進行比較，貨拉拉采取的搶單制模式，其白銀、黃金、鉆石會員的綜合抽傭費率低于同行。
司機更不滿意的是運費的低迷。
貨拉拉在兩年前上線了 “多因素訂單”，相較于過去直接顯示距離給出的一口價普通訂單，“多因素訂單” 由平臺根據路程、路況、天氣等因素綜合定價。司機們普遍認為這種模式實際降低了訂單金額，而且今年以來占比頗高，上述四位司機過去一個月完成的訂單中，多因素訂單比例超過70%，每單金額較普通訂單減少了 10% - 20%，林師傅的多因素訂單甚至占到其總單量的 90%。
貨拉拉向我們表示，目前他們在評估司機意見后已做出了產品調整，大幅度降低了平臺上多因素訂單的占比，并且在今年之內，剩余的多因素訂單價格只升不降。
“微面車型” 是貨拉拉 2022 年 3 月最新推出的最低級別車型，在原有最低級別 “小面” 車型的基礎上又降低了一級，車載量更小、收費也更低。很多 “小面” 司機也會接到 “微面” 訂單，一位司機稱，“小面的訂單很少，經常搶不到，如果再不搶微面訂單，一天就沒收入了。” 以成都市 20 公里訂單為例，微面訂單價格為 67.9 元，小面訂單價格為 72 元，價差為 5.