貨運實務―溝通技巧

當今貨運市場已成熟，競爭越來越激烈。競爭的前沿是承擔業務，當然，能否接到貨原因是多方面的，但其中很重要的是一個方面就與是與客戶的商務溝通技巧。這一點是可以學習和總結。
溝通就是要知已知彼，這樣才能找到卻入點，才能做到百戰百勝。所以溝通貫穿我們整個攬貨過程，下面根據行為過程的主體與客體以及動作行為的不同談論以下幾點：
一：如何建立新客戶關系
尋找客戶
電話了解--電話預約
登門拜訪--深入了解
詢價及整理報價--報價與議價
跟蹤聯系
開始合作
過程時間：1天--1年
1、尋找客戶
a、黃頁：廈門黃頁，中國黃頁，福建外商投資等。提供信息有：客戶名稱，聯系電話，地址，客戶簡介。
b、上網：現有很多企業網如：廈門企業網，廈門人才網，福建三資企業，中國企業網，中華大黃頁網，等等。
c、社會關系網
d、指定貨客人：由其它快件公司指定我司派送時，貨主會聯系我司。這些公司會提供：工廠名稱、聯系人、電話、和地址。
ps：尋找貨主的途徑還很多，平時要多留意，要善于利用現有的客人挖掘潛在客戶。
[page]2、電話（初次聯絡）
a、咨詢關鍵人》請問誰在負責國際快件？
b、了解情況----主要出口國家，是否指定，貨量（sp＆doc）現配合公司，所走運價，出口品名，h/c，付款方式。
c、報價----必須慎重，要事先準備（市場價、底價、報價、傭金）第一次報價要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。
d、預約一初步了解后，應試探性的預約對方，如允許需馬上穩定時間，必須準時到達；如允許時間但沒有確定時間，就應試探性的預約對方，如允許需馬上穩定時間，準時到達；如允許時間但沒有確定時間，就應保持聯系盡快拜訪。注意：約見既然是以方見面接觸，那么，約定時間就要雙方都方便的基礎上，但客戶是上帝，盡量主隨客便。
記注：打電話是為了安排一次約會，而不是完成這次交易，不要在電話中傳遞補太多的信息，應該保留有些關鍵問題，在有機會會面進行充分的銷售陳述。
3、面談（短時多次）
a、預先準備---客戶對走線路的價格：市場價、底價、報價、傭金；以及客戶潛在需要的準備的問題解答，特殊需要等等（注意自己能做到哪些，以及哪些可以通過雙方的能力才能達到）。
b、制造氣氛----很好的談話是面談取得效果的關鍵；要善于把握談話的氣氛。時時調整自己，與客戶面談時應該注意：得體的稱呼，穿著；禮貌的舉止；交談距離等。
c、善于傾聽-----這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術，誰愿意"對牛彈琴"呢？聽的同時有要注意與對方交流，如：你的表情，姿勢，適當的反映等等。
d、報價（根據客戶情況及市場行情）。
e、把握關鍵點------通過交談可以知道客戶需要的是什么。如：優惠的運價，通關能力，良好的服務，信用等等。
f、必要的告辭----太易于應付的客戶，實際上不熱衷與你合作；業務員的銷售時間分秒必爭，不要浪費在不必要的談話上。
[page]4、跟蹤
每隔一段時間找時機，電話或是登門拜訪。
二、任何維護老客戶關系
每周一次電話，每3個月登門拜訪一次，利用客戶對你的好感或是信任感，以及豐富的專業的知識賺高額利潤。
三、任何把握客戶心理
針對以下情況進行分析
a、我很忙，改天再說。
b、你的價格太高，但是又不說出他現在配合的價格。
c、與現在配合的公司不肯換。
d、由某人或某方指定。
e、價格很好，雙方都談的不錯，卻一直沒有合作。
結論：沒找對人，未能建立合作基礎，未能把握對方心理，報價太高。
四、任何調整自己的心態
a、1%的道理-----業務員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要抵抗挫折的心理準備，訓練并具備"要取的1%的成功，前面99%的拒絕是無法避免"的心理承受能力，只有這樣，才會受挫折時，重燃希望之火。
b、求人和邦人---注意推銷不是乞討，客戶很多時間是需要我們幫助的。
c、自信與自尊---"推銷是被拒絕開始的"正是有了"拒絕"，張開雙手歡迎的人很少，甚至讓人感覺不正常。
d、原則與信條----"客戶永遠是對的"要尊重客戶的要求，但不是要滿足他們所有的要求。
推銷本來就是一種自我挑戰，積極的態度是個人成功的品質之一。從挫折中建立起來的自信才是穩定不變的。