丹鳥格局與傳統區域零擔之間將是如何走向？
時間：2024-01-07
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核心導讀
(1)區域網分布在全國各大省區，但又相對集中在個別區域，分散性與集中性并存;
(2)區域網的運營模式更精簡，超低的成本優勢是擊敗全網競爭的重要因素;
(3)發達地區存在區域網陷阱，區域網的整體生存空間被壓縮;
(4)區域網探索新的融合發展模式，同時也可能會面臨新倉配網模式的沖擊。
零擔區域網的特征
整體看全國網、區域網和專線3類零擔玩家的業務，區域網是承接區域經濟或運輸中心網輻射腹地批發業務的主力企業。
1.1 區域玩家分散又相對集中
由于區域網的貨物主要在區域內部流通，服務范圍小，因此從全國分布來看，每個省區幾乎都有各自區域網的企業，其分散性較強。然而部分省區的區域網企業數量較少，僅有1-2家，西藏地區甚至沒有;而個別省區的區域網企業卻多達10家以上，形成了相對集中的局面。
例如沿海經濟發達區域，如珠三角、長三角、京津冀地區沒有相對較大的區域網企業，原有的那些部分量級還不錯的企業也在逐漸萎縮，掙扎在生死線上，相反三方和大專線企業的經營相對較好。
相比而言經濟不是那么發達的區域，區域網企業卻發展得如火如荼，甚至單個省份存在多家發展不錯的區域網企業，形成了聚集效應，例如在河南省有宇鑫、長通、鴻泰、豪翔、黑豹等多家區域網企業聚集在鄭州。
1.2 區域市場規模大、貨量高
零擔區域網的貨與全網類似，大部分都是小票零擔，甚至單票重量更低，更接近于大件快遞。雖然單票重量低，平均運費價格也不到全網小票的五分之一，但整體貨量比全網小票零擔的量更多，因此其市場規模并不小，約為全網小票零擔市場規模的3倍。按照當前主流區域網玩家的貨量與平均單價估算，區域網零擔市場的規模約為3000億元。
橫向來看，區域網零擔相比于全網快遞、專線和整車的市場規模是相對較小的，約為全網快遞的1/2、專線的1/3、整車的1/10。但縱向來看，區域網零擔市場仍是一個有增長潛力的市場，近幾年其規模仍在逐步擴大。
1.3 區域網運營更精簡
區域網的運營流程與全網相比更粗放、更簡易，多數區域網企業只有一個分撥，以中心放射式的網絡進行區域覆蓋。多數區域網的門店是加盟的，但與全網加盟模式不同，門店到分撥這段支線是由企業負責。雖然區域網以單分撥運作，但其運作能力非常強，往往需要對接幾十，甚至上百個網點的貨量，操作效率非常高，支線運輸車型大，這是區域網價格低的重要原因。
同時， 區域網的貨源主要來自區域內的制造業、流通商貿業、專業批發市場及區域外的長途落貨。貨的流向主要是從分撥所在地往各縣市下沉，特別是西部和東北區域，下邊的縣市產出能力不足，幾乎沒有貨源，區域網的貨主要是由省會城市往下落，車輛返程多為空返。實際上區域網的效率非常高，一般時效都在20小時以內，并且代收貨款的業務占比也較高，服務質量比全網企業要好。超低的成本和高質量的服務優勢是全網不能超越區域網的重要因素。
區域網的典型模式
全國做區域網的零擔企業非常多，但總的來看，其模式可概括為直營、直營承包和加盟模式3種。雖然服務的區域和承運的貨物類型差異較大，但其業務類型卻十分相似。
2.1 直營模式
直營是網絡型企業最早探索的模式，是高質量的網絡模式的典范，德邦、順豐一直是直營網絡的行業代表，也是眾多企業學習對標的對象。區域網企業中同樣不乏熱衷于直營模式的玩家，他們認為直營可以對質量管理、品牌宣傳做到最高標準要求，所有的運營環節集于一身達到強管控的目的，符合客戶的需求。
其實直營模式有一定的歷史性因素，行業需求造就了直營網絡模式的誕生，但純直營模式的成本壓力大，對企業的能力要求高。其中，比較有代表性的直營區域網企業，如長三角的大達物流，但隨著市場份額的逐步縮小，無法支撐其運營體系，目前已暫停運營。同樣還有河南的宇鑫，早期推廣直營模式，隨著規模的擴張宇鑫只保留了部分城市的直營，其他區域開放加盟，進行快速擴張。
2.2 直營承包模式
直營模式對企業的成本壓力較大，需要有足夠的貨量提高收入來攤銷運營成本，因此部分企業對全直營模式進行了一定的改良。實行網點承包制是最常見的方式，其中具有代表性的有河南的長通物流、東北的長吉物流。
長通物流實行的是員工承包網點模式，網點作為一個獨立的主體承擔所有的運營成本，網點的收入主要來自于網點貢獻的毛利潤總額，長通會將一定比例的毛利潤作為網點的收入進行發放，以此提高員工的業務積極性。
長吉物流在承包制上略有差異，網點承包給職業經理人開展業務，但網點并不是獨立的經營主體，所有費用由長吉負責，進行統一的收付款，經理人則拿相應的績效獎勵。長吉物流主要做貨物的區域下沉，回貨幾乎沒有，因此其網點類似末端派送小運作的形式存在。
2.3 平臺模式
整體來看，大部分區域網企業采用的是網點加盟制模式，可以看作是全網加盟制的縮小版，但與全網不同的一點是，其支線運輸由企業負責，網點只負責收貨和派送。行業內做得比較好的加盟制區域網代表有寧波中通、山東宇佳等，但兩者也有差異。
在寧波中通的模式中，企業更側重于園區經營，部分支線直營，部分支線則以加盟或買斷的形式進行運營。在宇佳的模式中，支線運輸則以加盟模式為主，宇佳只負責分撥運營，加盟線路負責貨物裝卸，網點負責收派。
其實區域網零擔并不只做區域內的運輸配送，往往會搭配做幾條到達全國主要節點城市的專線，特別是雙邊長線業務有助于區域網業務的增長。
現象的背后
區域網的貨量高、整體規模大，一直被全網快運、落地配等玩家視為有機會搶奪的重要市場。從當前各區域的競爭態勢和各企業的戰略布局看，這場競爭已經展開。
3.1 發達地區陷阱
從全國區域網的分布來看，珠三角、長三角等經濟與制造業發達地區沒有實力相對較強的區域網企業，這些最早誕生區域網的地區反而很難成長起大的區域網企業。其實是由于這些區域都是全網企業根基很深的地區，珠三角區域本身就是全網企業的發育地，長三角匯聚了大部分全網企業的總部基地，是全網企業深耕的區域，形成了較強的競爭優勢。看起來這些地區出貨量高，但競爭也是更加慘烈，區域網基本被限制在營收3-4億元的規模之下，并在逐步萎縮甚至直接關門停運，如廣東的城市之星、長三角的大達，形成了發達區域陷阱。
發達地區的全網企業實力深厚，壓縮了區域網的生長空間，留下了三方和專線生存的大票市場，因此區域網企業若想開拓這片市場需要謹慎部署。(運聯傳媒 id:tucmedia)
3.2 落地配對區域網的沖擊
2019年，菜鳥集結了東駿物流、聯報萬象、芝麻開門、晟邦物流等四家落地配公司，推出了一個全新的物流品牌——丹鳥，其主要目標是打造一張全國的落地配網絡。目前，丹鳥在全國已覆蓋200多個城市，擁有70+分撥、3000+網點、50000+配送員，日配送量能力可達500萬單。
業務模式上，丹鳥分為b2c、b2b、o2o三類。其中b2c是為商家提供從商家倉到客戶的一站式服務，并且配送范圍不再局限于城市內，而是通過多級分撥，可以完成覆蓋全國配送服務;b2b解決的是區域性商家倉到店的問題，品牌商或者經銷商可以把貨存在丹鳥的區域倉內，由丹鳥完成區域調撥與貨品的深度下沉;o2o一般以商家的門店為中心，對商家線上銷售的產品提供短距離的配送，一般時效在0.5到2小時之間。
隨著丹鳥業務在全國展開，區域網零擔遲早會與丹鳥形成正面競爭。特別是在b2c、b2b業務上，丹鳥與區域網做的都是區域下沉的服務，客戶都是以經銷商與品牌商為主。而且與區域網相比，丹鳥的覆蓋范圍更廣、產品更全、倉配資源更多，但區域網由于多年深耕于本地市場，在成本和下沉能力上都更具優勢。
3.3 區域網與大票網融合新模式
面對諸多競爭，除了自我擴張外，區域網與大票網的融合是新的發展方向。大票網主打全國干線直發，做的是分撥與分撥之間的運輸，落地配方面比較弱勢。而區域網則主打區域內的調撥配送，因此區域網正好可以滿足大票網落地配的需求。
從實際的操作來看，效果并不理想。區域網在業務上多為短線小票，網點分布集中于專業市場附近，需要把貨從分撥發往網點，而大票零擔的客戶群體主要是工廠大客戶，分散性強，個性化要求高，需要把貨直接發給大客戶，二者的具體操作中存在著明顯的不兼容現象。
但目前已有企業開始嘗試新的區域網與大票網融合模式。如聚盟和長吉物流的戰略合作，以園區為基礎，將專線和區域網運作整合在一個大園區內，分撥場地相鄰，有效減少貨物操作距離，提高融合度，形成新的點發全國網絡。
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(1)區域網分布在全國各大省區，但又相對集中在個別區域，分散性與集中性并存;
(2)區域網的運營模式更精簡，超低的成本優勢是擊敗全網競爭的重要因素;
(3)發達地區存在區域網陷阱，區域網的整體生存空間被壓縮;
(4)區域網探索新的融合發展模式，同時也可能會面臨新倉配網模式的沖擊。
零擔區域網的特征
整體看全國網、區域網和專線3類零擔玩家的業務，區域網是承接區域經濟或運輸中心網輻射腹地批發業務的主力企業。
1.1 區域玩家分散又相對集中
由于區域網的貨物主要在區域內部流通，服務范圍小，因此從全國分布來看，每個省區幾乎都有各自區域網的企業，其分散性較強。然而部分省區的區域網企業數量較少，僅有1-2家，西藏地區甚至沒有;而個別省區的區域網企業卻多達10家以上，形成了相對集中的局面。
例如沿海經濟發達區域，如珠三角、長三角、京津冀地區沒有相對較大的區域網企業，原有的那些部分量級還不錯的企業也在逐漸萎縮，掙扎在生死線上，相反三方和大專線企業的經營相對較好。
相比而言經濟不是那么發達的區域，區域網企業卻發展得如火如荼，甚至單個省份存在多家發展不錯的區域網企業，形成了聚集效應，例如在河南省有宇鑫、長通、鴻泰、豪翔、黑豹等多家區域網企業聚集在鄭州。
1.2 區域市場規模大、貨量高
零擔區域網的貨與全網類似，大部分都是小票零擔，甚至單票重量更低，更接近于大件快遞。雖然單票重量低，平均運費價格也不到全網小票的五分之一，但整體貨量比全網小票零擔的量更多，因此其市場規模并不小，約為全網小票零擔市場規模的3倍。按照當前主流區域網玩家的貨量與平均單價估算，區域網零擔市場的規模約為3000億元。
橫向來看，區域網零擔相比于全網快遞、專線和整車的市場規模是相對較小的，約為全網快遞的1/2、專線的1/3、整車的1/10。但縱向來看，區域網零擔市場仍是一個有增長潛力的市場，近幾年其規模仍在逐步擴大。
1.3 區域網運營更精簡
區域網的運營流程與全網相比更粗放、更簡易，多數區域網企業只有一個分撥，以中心放射式的網絡進行區域覆蓋。多數區域網的門店是加盟的，但與全網加盟模式不同，門店到分撥這段支線是由企業負責。雖然區域網以單分撥運作，但其運作能力非常強，往往需要對接幾十，甚至上百個網點的貨量，操作效率非常高，支線運輸車型大，這是區域網價格低的重要原因。
同時， 區域網的貨源主要來自區域內的制造業、流通商貿業、專業批發市場及區域外的長途落貨。貨的流向主要是從分撥所在地往各縣市下沉，特別是西部和東北區域，下邊的縣市產出能力不足，幾乎沒有貨源，區域網的貨主要是由省會城市往下落，車輛返程多為空返。實際上區域網的效率非常高，一般時效都在20小時以內，并且代收貨款的業務占比也較高，服務質量比全網企業要好。超低的成本和高質量的服務優勢是全網不能超越區域網的重要因素。
區域網的典型模式
全國做區域網的零擔企業非常多，但總的來看，其模式可概括為直營、直營承包和加盟模式3種。雖然服務的區域和承運的貨物類型差異較大，但其業務類型卻十分相似。
2.1 直營模式
直營是網絡型企業最早探索的模式，是高質量的網絡模式的典范，德邦、順豐一直是直營網絡的行業代表，也是眾多企業學習對標的對象。區域網企業中同樣不乏熱衷于直營模式的玩家，他們認為直營可以對質量管理、品牌宣傳做到最高標準要求，所有的運營環節集于一身達到強管控的目的，符合客戶的需求。
其實直營模式有一定的歷史性因素，行業需求造就了直營網絡模式的誕生，但純直營模式的成本壓力大，對企業的能力要求高。其中，比較有代表性的直營區域網企業，如長三角的大達物流，但隨著市場份額的逐步縮小，無法支撐其運營體系，目前已暫停運營。同樣還有河南的宇鑫，早期推廣直營模式，隨著規模的擴張宇鑫只保留了部分城市的直營，其他區域開放加盟，進行快速擴張。
2.2 直營承包模式
直營模式對企業的成本壓力較大，需要有足夠的貨量提高收入來攤銷運營成本，因此部分企業對全直營模式進行了一定的改良。實行網點承包制是最常見的方式，其中具有代表性的有河南的長通物流、東北的長吉物流。
長通物流實行的是員工承包網點模式，網點作為一個獨立的主體承擔所有的運營成本，網點的收入主要來自于網點貢獻的毛利潤總額，長通會將一定比例的毛利潤作為網點的收入進行發放，以此提高員工的業務積極性。
長吉物流在承包制上略有差異，網點承包給職業經理人開展業務，但網點并不是獨立的經營主體，所有費用由長吉負責，進行統一的收付款，經理人則拿相應的績效獎勵。長吉物流主要做貨物的區域下沉，回貨幾乎沒有，因此其網點類似末端派送小運作的形式存在。
2.3 平臺模式
整體來看，大部分區域網企業采用的是網點加盟制模式，可以看作是全網加盟制的縮小版，但與全網不同的一點是，其支線運輸由企業負責，網點只負責收貨和派送。行業內做得比較好的加盟制區域網代表有寧波中通、山東宇佳等，但兩者也有差異。
在寧波中通的模式中，企業更側重于園區經營，部分支線直營，部分支線則以加盟或買斷的形式進行運營。在宇佳的模式中，支線運輸則以加盟模式為主，宇佳只負責分撥運營，加盟線路負責貨物裝卸，網點負責收派。
其實區域網零擔并不只做區域內的運輸配送，往往會搭配做幾條到達全國主要節點城市的專線，特別是雙邊長線業務有助于區域網業務的增長。
現象的背后
區域網的貨量高、整體規模大，一直被全網快運、落地配等玩家視為有機會搶奪的重要市場。從當前各區域的競爭態勢和各企業的戰略布局看，這場競爭已經展開。
3.1 發達地區陷阱
從全國區域網的分布來看，珠三角、長三角等經濟與制造業發達地區沒有實力相對較強的區域網企業，這些最早誕生區域網的地區反而很難成長起大的區域網企業。其實是由于這些區域都是全網企業根基很深的地區，珠三角區域本身就是全網企業的發育地，長三角匯聚了大部分全網企業的總部基地，是全網企業深耕的區域，形成了較強的競爭優勢。看起來這些地區出貨量高，但競爭也是更加慘烈，區域網基本被限制在營收3-4億元的規模之下，并在逐步萎縮甚至直接關門停運，如廣東的城市之星、長三角的大達，形成了發達區域陷阱。
發達地區的全網企業實力深厚，壓縮了區域網的生長空間，留下了三方和專線生存的大票市場，因此區域網企業若想開拓這片市場需要謹慎部署。(運聯傳媒 id:tucmedia)
3.2 落地配對區域網的沖擊
2019年，菜鳥集結了東駿物流、聯報萬象、芝麻開門、晟邦物流等四家落地配公司，推出了一個全新的物流品牌——丹鳥，其主要目標是打造一張全國的落地配網絡。目前，丹鳥在全國已覆蓋200多個城市，擁有70+分撥、3000+網點、50000+配送員，日配送量能力可達500萬單。
業務模式上，丹鳥分為b2c、b2b、o2o三類。其中b2c是為商家提供從商家倉到客戶的一站式服務，并且配送范圍不再局限于城市內，而是通過多級分撥，可以完成覆蓋全國配送服務;b2b解決的是區域性商家倉到店的問題，品牌商或者經銷商可以把貨存在丹鳥的區域倉內，由丹鳥完成區域調撥與貨品的深度下沉;o2o一般以商家的門店為中心，對商家線上銷售的產品提供短距離的配送，一般時效在0.5到2小時之間。
隨著丹鳥業務在全國展開，區域網零擔遲早會與丹鳥形成正面競爭。特別是在b2c、b2b業務上，丹鳥與區域網做的都是區域下沉的服務，客戶都是以經銷商與品牌商為主。而且與區域網相比，丹鳥的覆蓋范圍更廣、產品更全、倉配資源更多，但區域網由于多年深耕于本地市場，在成本和下沉能力上都更具優勢。
3.3 區域網與大票網融合新模式
面對諸多競爭，除了自我擴張外，區域網與大票網的融合是新的發展方向。大票網主打全國干線直發，做的是分撥與分撥之間的運輸，落地配方面比較弱勢。而區域網則主打區域內的調撥配送，因此區域網正好可以滿足大票網落地配的需求。
從實際的操作來看，效果并不理想。區域網在業務上多為短線小票，網點分布集中于專業市場附近，需要把貨從分撥發往網點，而大票零擔的客戶群體主要是工廠大客戶，分散性強，個性化要求高，需要把貨直接發給大客戶，二者的具體操作中存在著明顯的不兼容現象。
但目前已有企業開始嘗試新的區域網與大票網融合模式。如聚盟和長吉物流的戰略合作，以園區為基礎，將專線和區域網運作整合在一個大園區內，分撥場地相鄰，有效減少貨物操作距離，提高融合度，形成新的點發全國網絡。
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