分銷過程介紹

一個完整的分銷過程包括兩個基本要素，一是整個分銷過程的參與者，二是每個參與者所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)。
在整個分銷過程中，參與者不僅僅是企業(yè)與經(jīng)銷商，更為完整的考慮方法應(yīng)該包括企業(yè)總部，駐外機構(gòu)，經(jīng)銷商，二批商，終端五個主要的參與者類別，同時隨著區(qū)域和渠道的變化而有所不同，而且每項工作中各個相關(guān)方參與的程度都有所不同。
同時，一個完整的分銷過程所包含若干工作內(nèi)容，比如，營銷計劃的制定、庫存的管理、零售點的覆蓋、陳列管理、信用提供、促銷的設(shè)計和執(zhí)行、物流配送、貨款回收等等。我們將這些具體工作內(nèi)容和每個相關(guān)方在其中所承擔(dān)的責(zé)任綜合起來，就構(gòu)成了一個完整的分銷模型。
對于每一個企業(yè)而言，產(chǎn)品不同，市場環(huán)境不同，企業(yè)戰(zhàn)略不同，分銷模式也不同，任何企業(yè)都應(yīng)該根據(jù)自己的情況設(shè)計自己的分銷體系和方法，沒有任何一個企業(yè)的分銷體系和方法是完全相同的。而且隨著時間的推移，環(huán)境發(fā)生變化，相應(yīng)的分銷模式也必然發(fā)生變化。因此任何企業(yè)都必須持續(xù)不斷對其進(jìn)行改進(jìn)。
常用的分銷模式變革推進(jìn)方法一般包括以下五個步驟：
第一步 進(jìn)行營銷審計，找出自己的優(yōu)勢、弱勢、機會和威脅；
第二步 根據(jù)分析結(jié)果找出應(yīng)加以改變的關(guān)鍵因素并制定變革方案；
第三步 對人員進(jìn)行培訓(xùn)和對現(xiàn)有分銷系統(tǒng)及成員進(jìn)行效能評估；
第四步 推進(jìn)分銷系統(tǒng)變革，對變革效果進(jìn)行評估；
第五步 進(jìn)入下一循環(huán)，繼續(xù)不斷發(fā)展和完善自己的分銷模式。
分銷聯(lián)合模式的界定：
1. 分銷是指某個品牌或規(guī)格經(jīng)常性地被更普遍廣泛地貯備、并能被消費者買到。
2. 分銷體系就是指某個品牌或規(guī)格在被消費者買到之前所經(jīng)歷的、符合企業(yè)渠道發(fā)展要求的所有流通中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。
3. 分銷聯(lián)合：系指在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，廠家協(xié)同核心地級區(qū)域核心經(jīng)銷商及其核心市場(如核心縣級市場或地級城市市區(qū)各區(qū)域)聯(lián)銷商三方建立的相對穩(wěn)固的渠道網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟關(guān)系。對整個分銷體系的下游分銷成員提供細(xì)致、深入的專業(yè)服務(wù)。
4. 聯(lián)銷商：指與廠家和經(jīng)銷商建立合作聯(lián)盟關(guān)系、直接接受廠家或者經(jīng)銷商管理、具有特殊約定交易形式的渠道成員，其享有區(qū)域劃分、時間界定、政策保障和專業(yè)支持的權(quán)益。聯(lián)銷商需要建立健全的銷售組織來協(xié)助核心經(jīng)銷商掌控下級分銷網(wǎng)絡(luò)，保障下游分銷網(wǎng)絡(luò)按照公司的意圖來開發(fā)市場，提高零售市場的鋪貨率。
5. 批發(fā)商：此處界定的批發(fā)商為直接與聯(lián)銷商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系、主要向下游網(wǎng)絡(luò)分銷的當(dāng)?shù)胤咒N網(wǎng)絡(luò)成員。